“Le aziende sono commerciali. Le aziende sono fatte di persone. Le aziende hanno bisogno di persone commerciali”.
Ma chi sono i commerciali? Non si sa di preciso, ma ricerche avanzate confermano che non sono dediti solo alla vendita. Perché vendere oggi solo per vendere non serve a nulla.
I commerciali sono strane persone.
1. Ho visto commerciali talmente pieni di ego che in macchina dovevano allacciare la cintura anche sul lato passeggero.
Il commerciale molto bravo è quello che al di là dei tecnicismi dei corsi di vendita sa interpretare la situazione e ci mette “del suo”. Capita però che la sua faccia diventi l’azienda, che il messaggio sia lui e non il brand. Potrebbe essere molto rischioso a lungo andare; meglio allora uno meno cool ma che di pancia condivida il progetto imprenditoriale.
2. Ho visto commerciali conoscere tecniche di vendita come tabelline e poi sbagliare 2 + 2
Quando in azienda c’è un calo di fatturato si innesca quella dannata ricerca dell’ingranaggio che non gira. Se cerchi un ingranaggio, o un insieme di essi che non funzionano, dovresti prendere la “macchina” e smontarla pezzo per pezzo, ma è troppo complicato. Se il punto critico non è evidente, molto evidente, il primo pensiero sarà il “Corso di vendita” per i venditori.
Se i vostri venditori sono un minimo competitivi (come l’azienda ha bisogno che siano) non ascolteranno mai chi gli vuole spiegare il loro lavoro. E la prima frase, usciti dalla sala, sarà: “Si bravo, ma poi con i nostri clienti…”
Meglio uno con meno corsi di vendita, ma che abbia voglia di ascoltare chi ha più esperienza di lui. Magari proprio in azienda.
3. Ho visto commerciali vendere scarpe ma hanno ai piedi, sempre, quelle della concorrenza.
Si può vendere tutto, certo. Anche cose che non ti piacciono, certo. Ma quanto dura? Non siamo esseri fatti solo di volontà e raziocinio, anzi siamo esseri emotivi e inclini al piacere, alla gratificazione e cerchiamo la felicità.
Quante volte mostriamo i nostri prodotti o servizi come un libretto d’istruzione facendo attenzione a gestire le obiezioni del cliente e quante volte invece avremmo dovuto raccontare il nostro lavoro, la nostra azienda con gli occhi che luccicano.
Come facciamo a raccontare di qualcosa che non facciamo anche nostra. Non si tratta più solo di vendere ma di appassionarsi.
4. Ho visto commerciali che giravano il mondo e poi nella propria azienda non sapevano dov’era il bagno.
Vendere non è più un’azione singola. Dietro a quell’ultimo gesto ci sono milioni di altri gesti, scelte, e magari sogni di altri. Piccole scelte fatte tutti i giorni da chi raccoglie gli ordini, li spedisce al magazzino, chi li mette nel bancale, chi si accorge di un errore, chi corregge, chi corre per far presto.
I commerciali spesso dimenticano che vendere è un lavoro di squadra anche se la squadra non è lì con loro. Il commerciale, essere solitario, deve conoscere chi compie i gesti prima di lui per saperne dare il giusto valore.
Oggi, ma da molto tempo ormai, serve una vendita consapevole e integrata con tutti gli aspetti aziendali.
Una vendita che porti con sè non solo la vendita, ma anche veicoli un messaggio, la condivisione di valori e soprattutto costruisca un legame. La vendita è il pretesto perché la persona che abbiamo di fronte sia importante per noi non solo per quello che compra ma per quello che è.
I commerciali non sono cattive persone; sono come gli atleti, aver chiuso una trattativa libera in loro endorfine. Basta saperli educare e ricordare loro che fanno parte di un puzzle.
