Sto guardando la realtà, cioè quello che sta succedendo. Le fiere, ns. malgrado stanno morendo. Anche perchè, visto che in Italia costa tutto, costano molto. Fare da se in internet può portare risultati ma anche delusioni.
Consiglio ai venditori di informarsi sulle possibilità che può dare il web e agli imprenditori di investire in questo campo. L’era del porta a porta, del fornitore che ti visita, a mio parere è morta, o sta morendo.
Il contatto umano è indispensabile al 100%. Non mi aspetto che venderemo macchine da 500.000 in internet. Ma può essere un utilissimo strumento di ricerca e di scrematura dei contatti giusti.
Ho mandato circa 5000 mail in questi 5 anni. Tante? si se si guarda il numero. Ma ho firmato contratti . E sono contento. I risultati ci sono. E’ curioso che un imprenditore magari usa Amazon per comprare uno stereo o altre cose e non usa Amazon o altri siti per vendere i suoi prodotti.
A parlare è Alessandro Corbetta, figlio e responsabile marketing e vendite per l’azienda Samis System srl, leader mondiale nella fornitura di impianti per la tranciatura di dischi d’alluminio e acciaio inox per pentole. Ho avuto la possibilità di fargli una breve intervista per valutare come lavora e si muove nel mercato un’azienda Business to Business (o, se preferite, B2B).
Relativamente alla mia esperienza professionale, mi sono sempre occupata di imprese che producono e vendono direttamente al consumatore finale, dall’e-commerce d’arredamento alla classica pizzeria. Ecco perchè per questo post ho voluto dedicarmi ad un settore diverso da quello a cui sono abituata soprattutto per curiosità personale. Nello specifico ho scelto un’azienda che opera nel settore dell’automazione per presse meccaniche.
Quello che più di tutto ho compreso per questa categoria di imprese, per quello che in particolare rigiarda il commercio online, e che le contraddistinguono da quelle B2C è che <<il contatto diretto è tutto !>>. E questo vale oggi come 20 anni fa. Confrontiamo un e-commerce B2C con uno B2B: nel primo l’obiettivo principale del negozio è vendere i prodotti trasformando il visitatore interessato in cliente effettivo, tramite inviti di iscrizione a newsletter e promozioni in corso. Nel secondo si ha a che fare con fornitori e partner dove l’interesse principale è ottenere un buon prodotto al miglior prezzo.
Per esempio: l’ultimo impianto venduto in Sud Africa è stato venduto partendo da un contatto su YouTube, il cliente ha visto il video della macchina e mi ha chiamato, abbiamo discusso al telefono, mi ha visitato, e abbiamo concluso l’affare
Ecco dunque che oggi internet per questa categoria di aziende è uno strumento utile e importante per trovare contatti giusti e interessanti. Se prima dell’avvento del web 2.0 i principali canali di comunicazione per raggiungere nuovi clienti erano agenti sul luogo, iscrizione a pagine gialle e fiere di settore del cliente, oggi grazie al web è possibile eliminare gli intermediari in più e trovare direttamente il contatto d’interesse. Inoltre, diventa più facile accedere al mercato estero. Nel caso della Samis System srl la presenza di portali online come alibaba.com le ha permesso di svilupparsi anche nel mercato orientale.
Credo sia importante sottolineare il fatto che al giorno d’oggi internet viene sempre più visto come un faro di speranza per molte piccole imprese che sperano di risollevarsi dalla crisi attraverso gli strumenti che il web mette oggi a disposizione senza però avere una precisa strategia e delle competenze adeguate.
Diciamo che facendo così non solo non vedranno nulla di buono, ma rischiano di perdere il grande potenziale che internet può garantire. Dobbiamo infatti ricordare che questo grande mondo online è uno strumento che usato in un certo modo può dare ottimi risultati. Pensiamo per esempio ad un oggetto qualsiasi come una forbice: se devo tagliare un pezzo di carta essa si presta perfettamente al lavoro che devo svolgere, ma se invece la utilizzo in malo modo può benissimo diventare un oggetto pericoloso. Ok, l’esempio è un po’ esagerato, ma dà l’idea di quanto sia importante prestare attenzione all’obiettivo che si vuole raggiungere e alla strategia che decidiamo di intraprendere.
Consigli per tutte le aziende, da tenere sempre sott’occhio:
- E’ importante, prima di iniziare qualsiasi cosa di cui si conosce poco o niente, considerare la propria attività valutando i prodotti o servizi offerti, evidenziando gli strumenti usati fino ad ora per raggiungere i clienti, ponendo l’attenzione al budget a disposizione, identificando l’obiettivo che si vuole raggiungere tramite internet.
- Guardare le nuove tecnologie, quali sono e quali potrebbero essere maggiormente indicate per il proprio business. Non è possibile che tutte vadano bene! I portali come alibaba.com sono ottimi per aziende B2B alla ricerca di nuovi mercati e nuovi potenziali contatti. Habitissimo.net è un altro ottimo portale per professionisti. Utilizzare i social network nel modo corretto va bene non solo per blog e siti di informazione, ma per tutte le aziende che vogliono aumentare il traffico e la presenza online. Sta poi nel modo di farlo la differenza significativa. A tal proposito consiglio di leggere l’articolo Social Media B2B: strategia e strumenti.
- Porsi la domanda: e adesso cosa è meglio fare per raggiungere l’obiettivo? In base a questo identificare le persone più competenti e corrette che possano rispondere bene alle esigenze.
- Aggiustare la direzione. Internet cambia di continuo e si evolve, è fondamentale stare al passo e migliorare sempre la propria strategia.
- Essere determinati. Quest’ultimo punto c’entra poco con gli altri, ma credo sia un elemento unificatore di qualsiasi piano d’azione. E’ importante non bloccarsi, fermarsi, rinunciare a ciò che ci vuole raggiungere nel momento in cui non si vedono risultati. Capita infatti che nonostante investimenti e tempo spesi nell’avere una presenza online, non ci siano dopo diverso tempo dei risultati concreti che ci spingano a proseguire oltre. Ed è proprio in quei momenti che bisogna spingere ancora di più! Decidere di intraprendere la via del web marketing vuol dire essere coscienti di adottare una strategia capace di portare risultati sul lungo termine, non sul breve. Ci vuole lavoro, costanza e determinazione per raggiungere un obiettivo, che si tratti di internet o di qualsiasi altro meraviglioso progetto che abbiate in mente.
E per voi? Quali sono le strategie che meglio abbracciano il vostro business?
