Social Media B2B: strategia e strumenti.

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Tutte le aziende sono sul web, chi più chi meno. Chi in maniera completa, costante, metodica. Qualcuno c’è nei limiti delle proprie possibilità. Qualcuno solo per fare presenza. Oggi con i social tutto sembra essere diventato più facile, come se l’esistenza di un canale gratuito e di elevato potenziale bastasse a giustificare la presenza di massa delle aziende online. Ma come si è detto più volte, se #internethavinto Facebook è morto e i social media stanno male. E ancora come non ci stanchiamo mai di dire prima di agire è necessario pianificare, prima di utilizzare uno strumento non solo è indispensabile capirne i meccanismi insiti e le modalità di utilizzo, ma soprattutto bisogna comprendere la direzione che si vuole intraprendere in termini di target e obiettivi.  Se poi l’azienda che si approccia ad utilizzare questi strumenti non ha come target il consumatore finale la faccenda si complica…. O forse no?

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Un Target più attento

Facciamo un piccolo passo indietro per giungere ad una interessante conclusione. Il social non è mai la soluzione, al massimo può essere un punto di partenza. Se la domanda che spesso ci si pone nella strategia di comunicazione è dove vogliamo arrivare, in una social media strategy conta ancor di più tenere ben presente a chi ci vogliamo rivolgere.
I social network si sono letteralmente diffusi a macchia d’olio: una piazza virtuale dove creare conversazioni, emozionare, convincere.  Soprattutto dove una potenzialità estrema ci viene offerta dalla completezza delle informazioni con cui vengono profilati gli utenti, che ci rendono più scorrevole il lavoro di definizione del target. Se poi il nostro target è meno disposto a farsi distrarre e a farsi influenzare da altre informazioni, ma più concentrato sul suo obiettivo finale di reperire notizie su uno specifico prodotto o servizio, come spesso capita nel caso del B2B, abbiamo acquisito un notevole vantaggio. Sappiamo dove trovare i nostri utenti, sappiamo cosa cercano, dobbiamo solo trovare un canale giusto e le parole più adatte per lanciare il nostro messaggio.
L’azienda che naviga nei social, in sintesi, ha un atteggiamento più orientato al reperimento immediato delle informazioni.

Sfatiamo un mito: sui social si trovano solo i consumatori finali.

Secondo molti il social non sarebbe una piattaforma utile per un B2B perché poco si addice ai decision makers delle aziende di prodotti o di servizi del business to business. Partiamo dal presupposto che le ultime ricerche dell’istituto Nielsen ci dicono che non solo aumentano gli utenti attivi online e i soldi spesi per acquisti e adv online, ma che aumenta notevolemente (del 16%) il tempo stesso speso in internet.

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Fonte: Watch & Buy Report Maggio 2013

Questo presuppone anche come è noto, che si fa sempre più importante la componente della ricerca online che precede un qualunque acquisto e/o decisione di utilizzare un servizio. Perché allora se io prima di prenotare un albergo vado a leggermi la recensione su trip advisor, non dovrei volerne sapere di più sulle aziende che sto selezionando come fornitori del mio business? Perché l’approccio nell’ambito della decisione d’acquisto dovrebbe essere diverso?
Forse c’è semplicemente qualcuno in più da convincere nella catena decisionale.

Scelta del canale.

Anzitutto: non esistono social per aziende B2C e social per aziende B2B. Esistono target che è più facile trovare su alcuni social piuttosto che su altri ed esistono contenuti che si adattano ad alcune piattaforme piuttosto che ad altre.  Questo per ribadire il concetto che si parte dal target, dal contenuto e dal linguaggio per arrivare alla definizione dello strumento da utilizzare.
Solitamente quando si pensa ad una social media strategy per B2B la prima piattaforma che viene in mente è Linkedin, oppure Twitter.  Ma si dimostra alquanto riduttivo nei confronti della propria strategia e degli strumenti a disposizione categorizzarli sulla base di luoghi comuni. Analizzare i destinatari, pensare alla linea editoriale, pensare al livello di  virilizzazione di cui necessitiamo ci aiuterà a capire se è meglio aprire una pagina su Facebook o Linkedin, un profilo su Twitter, un canale su YouTube, una “lavagna” su Pinterest. A tal proposito ho letto un interessante caso di un’azienda di servizi software e marketing digitale rivolta alle small business che offre degli spunti notevoli sull’utilizzo di Pinterest per un B2B.

Push o Pull?

Il social ha come obiettivo quello di informare, creare engagment nei confronti di un brand, dare la parola anche ai fruitori dei nostri prodotti e servizi. Talvolta può anche rappresentare un punto di incontro tra anelli della catena che non sono direttamente legati: è proprio il caso delle aziende B2B, che nei social possono venire in contatto con i consumatori finali. A che pro, mi direte voi, se poi i consumatori finali non sono i clienti diretti?
Dipende. Perché se il nostro servizio o prodotto è comunque destinato al pubblico dei consumatori, anche se non siamo noi a servirli direttamente, potremmo creare vantaggio dal nostro diretto contatto con loro. Innescando un meccanismo di consapevolezza e conoscenza del nostro brand, possiamo forse sperare che diventino loro stessi ambasciatori del nostro messaggio e influenzatori nei confronti dei nostri clienti diretti?
Questo punto lo approfondiremo in un post successivo… 🙂

 

Riassumendo , dunque, per un B2B non è poi così difficile approciare al social, e può rivelarsi molto più efficace di quanto si pensi. Occorre, come sempre tenere presente:

  • La strategia
  • La scelta dello strumento
  • La misurazione dei risultati

E armarsi di pazienza, e costanza.
Voi avete qualche caso di successo da condividere?