Per la sezione Altri Autori esordisce oggi Paolo Orlandi con questo interessante post tra marketing e desiderio!
Se anche voi volete diventare nostri autori leggete qui; vi aspettiamo!
Quando si inizia a studiare Marketing, il primo passo da compiere è la distinzione tra bisogni e desideri e successivamente comprendere la potenza di questi ultimi.
Il bisogno è la mancanza o la privazione di qualche cosa di cui necessitiamo. Senza tale oggetto o persona non possiamo ottenere un risultato atteso da noi come necessario.
Il tipico esempio è quello del bisogno fisiologico della fame. Se sono due giorni che non mangiamo, abbiamo bisogno di ingerire prima possibile cibo e acqua per sopravvivere: il risultato atteso è continuare a vivere. Abraham Maslow negli anni ’50 descrisse i principali bisogni dell’uomo, li elencò in 5 grandi gruppi e li inserì in una celebre piramide la cui base era composta dai bisogni fisiologici per la vita, al vertice i bisogni più elevanti l’uomo come l’autostima e la spiritualità, passando attraverso ai bisogni di stare in gruppo e di stima. Nel corso del tempo varie interpretazioni hanno arricchito lo studio dei bisogni, tuttavia rimane valido l’elenco proposto nel 1954.
Il Prof. Maslow però – sulla base di interessanti sviluppi degli studi sociologi – scrisse nei suoi ultimi trattati che la piramide andava rovesciata, pertanto la base dei bisogni umani non sono quelli fisiologici bensì quelli della auto-stima e soprattutto quelli legati alla spiritualità. Rimane però il fatto che i bisogni sono comunque governati dalla necessità di essere soddisfatti, sono parte dell’essere uomo, su di loro non abbiamo potere, fanno parte di noi.
I bisogni innati sono però il seme dal quale scaturiscono i nostri personali desideri. Questi a differenza dei bisogni si basano sulla volontà e sulle possibilità di essere soddisfatti, non sulla necessità. Etimologicamente il termine deriva da un motto marinaio veneziano che coniuga la parola latina “sideris”, che significa stella, con il suffisso privativo “de”, il de-sideris era l’augurio che veniva fatto a chi si metteva in mare, a dire “che tu possa togliere la stella che indica la rotta ed alfin giungere alla meta”.
Il desiderio è un prodotto di come i nostri sensi e le nostre emozioni percepiscono la realtà. Una volta che siamo presi da un desiderio questi può momentaneamente essere soddisfatto, tuttavia non si esaudisce mai del tutto, poiché il nostro cervello percependo nuovi stimoli sensoriali o emozionali ci spinge a desidera sempre cose nuove senza soluzione di continuità. Inoltre più un desiderio soddisfa i bisogni superiori dell’uomo, tipo spirituali o di appartenenza che come abbiamo visto il Prof. Maslow riteneva essere i più importanti, maggiormente costringe la volontà a soddisfarlo.
Ciò interessa molto coloro che hanno a che fare con il Marketing. Occorre in pratica individuare e stimolare il desiderio in modo da mettere in atto tutto ciò che occorre per far si che la vendita risulti superflua. Le leve che abbiamo a disposizione sono i 5 sensi e le corde emozionali in modo da scatenare la desiderabilità.
Spesso chi lavora nel marketing dimentica che i sensi siano 5 con le loro potenzialità o si concentra solo su quelli che si pensa siano i più importanti.
In generale la vista penso sia il senso più stimolato, anche se spesso in modo banale e senza considerare le ultime ricerche, e a seguire l’udito. E gli altri? Tutti i sensi sono co-interessati a scatenare un forte desiderio rispetto al prodotto. Sforziamoci di scoprirli.
La sinestesia studia proprio queste potenzialità. Un senso poco considerato è l’olfatto, che invece è il primo ad arrivare al cervello, molto prima della vista. L’odore ci fa invaghire prima della vista, oppure ci offre repulsione se male-odorante.
Non basta. Ai sensi si affiancano poi le emozioni, le quali aprono profondità abissali tutte da scoprire, per ogni tipo di bisogno e dei loro relativi desideri. Esse sono fondamentali nello stimolare le persone e scatenare la desiderabilità, ma a vedere il tipo di pubblicità o promozione che si vede in giro, temo che pochi ci credono davvero. Cartelli promozionali che parlano solo di prezzo e offerte, possono essere vincenti nel brevissimo periodo, ma nulla più. Per entrare nell’animo delle persone occorre emozionarle, farle sognare. Banale, ma pochi lo fanno. Tutti pensano alla sola razionalità, questa però è molto ma molto limitata, le emozioni invece non hanno limiti. Ad es. io compro una cameretta per mio figlio, non perché costa poco, o fatta di legno, la compro per i momenti di assoluta felicità che avremo insieme, pertanto fatemi sognare di questo per acquistarla. Io non metterei in evidenza gli studi che farà , in genere odiati dai bimbi, o no?
Emozioni e i sensi devono però essere coerenti tra loro. Il nostro cervello è molto pigro e non ama affaticarsi, necessita di segnali precisi, pochi e chiari. Altrimenti si perde ed elimina il superfluo. Quindi non servono troppi segnali emozionali.
In conclusione, prestate attenzione ai sensi e alle emozioni, allo scopo di scatenare il desiderio del vostro prodotto, solo così potete infettare le persone e conseguire una pandemia politica inarrestabile.
