È assodato, ogni business ha le sue regole (o per meglio dire, comportamenti) e ogni regola ha il suo successo. Tra queste, un fondamentale aspetto da prendere in considerazione, se non il più importante, è l’identificazione e la conoscenza del target a cui rivolgersi. Prima di tutto è necessario ricordare che quando si è parte in causa si tende a perdere obiettività a causa dell’entusiasmo per il lavoro o il progetto svolto. Detto in altre parole, se si è il creatore di un prodotto / servizio bisogna stare molto attenti nel valutare la percezione che l’utilizzatore finale al fine di evitare pericolose distorsioni. Proprio per questo, è di primaria importanza cercare di analizzare, in maniera obiettiva e distaccata, il target a cui si riferisce il proprio business .
L’analisi del pubblico a cui ci si presenta offre importanti spunti per valutare concretamente il proprio business. Ma quali sono le riflessioni che possono nascere anche solo da un primo studio?
- Ampiezza del proprio mercato di riferimento: il target ci indica quanto è grande il nostro mercato di riferimento, dando una stima concreta del potenziale business e della sostenibilità finanziaria del prodotto / servizio offerto.
- Competitor diretti: tra i vari player concorrenti, se ne possono identificare alcuni in particolare che mirano al nostro stesso target. Ad esempio, se sono un produttore di penne, tra i miei competitor diretti possono comparire BIC – se il mio prodotto ha prezzo basso ed un alta ciclicità nell’acquisto – oppure Montblanc – se il mio prodotto mira ad una clientela del segmento lusso. Delineare il profilo competitor e analizzarne i risultati potrà risultare utile per capire le barriere all’ingresso, le difficoltà del segmento di mercato e come queste sono state poste, superate o affrontate in precedenza.
- Politiche commerciali: il target fornisce importanti informazioni per la determinazione del prezzo e delle politiche commerciali da attuare nelle diverse fasi del ciclo di vita del prodotto. In particolare è importante comprendere quanto il cliente finale sia disposto a pagare per il nostro prodotto, in che modo effettua il suo acquisto (online o in una specifica tipologia di negozio)
Ma questi sono solo alcune delle considerazioni che possono sorgere dall’analisi del target. In particolare, quelle citate sono informazioni derivanti da una analisi più quantitativa che qualitativa del pubblico obiettivo. L’analisi quantitativa è solo il primo step verso la vera comprensione del proprio target: è infatti necessario non solo sapere chi è, ma conoscerlo ed entrarne in contatto in maniera diretta. Conoscerne i gusti, le abitudini, le aspirazioni ed i problemi. Andare oltre all’aspetto puramente numerico ed entrare nella sfera qualitativa ed emozionale. In questo modo, si è in grado di proporre prodotti sempre più affini con il pubblico, andando ad aumentare vendite, grado di fidelizzazione ed engagement. Un’analisi qualitativa che vada in profondità e colga le caratteristiche del proprio consumatore è un requisito di base per un approccio corretto anche alla comunicazione, nel senso più ampio del termine. Che si tratti di creatività del packaging, iniziative sul punto vendita, eventi, pubblicità sui media classici o attraverso i social, tutto deve ricondurre e colpire un target specifico e ben identificato. È quindi fondamentale ricordare sempre che il proprio target è un insieme ben identificato di individui che sostengono i brand e i prodotti e, se è vero che ogni cliente soddisfatto genera un passaparola di 3 e uno insoddisfatto di 7, dare per scontate le sue caratteristiche o tentare di accontentare un bacino più ampio ma poco omogeneo porterebbe a gravi conseguenze per qualsiasi attività. Non date mai per scontato il pubblico verso cui vi rivolgete e non smettete mai di cercare di conoscerlo!
