Recentemente mi è capitata l’occasione di riprendere in mano il concetto di mission. Vedendo come viene affrontato l’argomento dai freelance e come viene concepito dalla maggior parte di aziende, soprattutto PMI, mi è sorta spontanea una domanda: è la presenza della mission che determina il successo o forse la mission è una costruzione analitica e teorica che viene fatta ex-post? A ruota mi sono poi sorte un altro paio di domande: a) come mai è così importante la mission per il successo? e b) come la mission si aggancia con il concetto di tribù di Seth Godin?
La risposta alle mie domande si è rivelata abbastanza semplice è collegata alla teoria di Simon Sinek detta “The Golden Circle” che partendo da una prospettiva biologica di studio del nostro cervello offre alcuni interessanti spunti in ambito economico.
Riassumo brevemente quanto afferma Simon Sinek:
- tutte le aziende e i freelance sanno cosa fanno, conoscono tutto dei loro prodotti/servizi nei minimi dettagli e riescono a comunicarlo ai clienti;
- alcune aziende e freelance sanno anche come lo fanno;
- solo una piccola parte di aziende e freelance sa perché fa una cosa e lo comunica costantemente alle persone.
Analizzare un prodotto/servizio in cosa, come e perché non è certo una novità ma quello che ci sta alla base fa riflettere.
Cosa facciamo è sempre o quasi duplicabile, copiabile o falsificabile e comunque qualsiasi cosa facciamo o offriamo non saremo mai, dico mai, sicuri di essere gli unici a saperla fare. Detto questo se mi guardo attorno rilevo due aspetti interessanti. In primo luogo, la maggior parte della comunicazione tra clienti e aziende/freelance avviene sul piano del cosa. Dettagli, specifiche, notifiche, precisazioni, informazioni, inondano il nostro potenziale cliente. In secondo luogo, la maggior parte degli strumenti di marketing e aziendali (analisi di mercato, benchmarking, …) si concentra sul cosa o comunque viene declinato in tal senso.
Come facciamo qualcosa è importante e può aiutarci a rendere il nostro prodotto/servizio unico, speciale, differente ma soffre degli stessi difetti del cosa.
Infine, vi è il perché, l’elemento distintivo. Il perché ci richiama ai valori, alle credenze, alle speranze aziendali e personali. Il perché crea empatia, fiducia e legami solidi, inoltre la copia di un perché sarà sempre irrimediabilmente una copia. Chi imita un perché sarà un follower.
A questo punto entra in gioco “The Golden Circle” e il funzionamento del nostro cervello. Secondo Simon Sinek se vogliamo avere successo dobbiamo spostare la nostra comunicazione dal cosa che viene gestito a livello cerebrale dalla neocorteccia al perché che viene gestito dal sistema limbico. Una comunicazione diretta al cosa tende biologicamente a suscitare queste risposte: non ci credo, non ne ho bisogno, non mi piace, mi spaventa. Al contrario la comunicazione incentrata sul perché aiuta a creare empatia tra noi e i nostri clienti, aiuta ad attrarre clienti che la pensano come noi, aiuta, e questo lo aggiungo io, a creare quella tribù di cui parla Seth Godin.
Quando affrontiamo l’argomento mission oppure ci chiediamo come avere successo credo sia utile avere ben chiaro “The Golden Circle” e il fatto che la comunicazione deve partire dall’interno e andare verso l’esterno. Questo equivale ad avere ben chiaro che le persone non comprano il nostro prodotto/servizio ma comprano il perché noi offriamo quel prodotto/servizio.
Pensate alle aziende di successo (Apple, Nokia, Ikea, …) o alle persone che hanno un gran seguito (Martin Luter King, Obama, …) vendono la loro differenza o il loro prodotto (di lettori mp3 migliori ne troviamo tanti no?) e per quanto concerne gli uomini di successo vendono ciò in cui credono o un programma?
Il ragionamento sulla mission come azienda e freelance credo debba incentrarsi innanzitutto e soprattutto sul perché facciamo quello facciamo solo così possiamo creare la nostra tribù e quindi avere successo nel nostro mercato. Credo non sia affatto una cosa semplice imparare a comunicare i nostri perché, inoltre penso che questo comporti anche una forte assunzione di responsabilità in quanto sposta l’attenzione dai classici fattori di insuccesso (mercato sfavorevole, pochi soldi, persone sbagliate).
L’obiettivo quindi deve essere vendere quello in cui crediamo non quello che facciamo. Dobbiamo imparare, se aspiriamo al successo, a concepire cosa facciamo semplicemente come la prova tangibile di quello in cui crediamo.
Pensare attentamente al perché non è una astrazione, è fondamentale. Spesso dedichiamo gran parte delle nostre energie pensando e parlando su cosa fare e come farlo; su cosa non abbiamo e cosa vorremmo avere. Raramente, troppo raramente, dedichiamo del tempo al perché. Come cambierebbe il vostro prodotto/servizio se vi focalizzaste maggiormente sul perchè?
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Fonti:
Simon Sinek: How great leaders inspire action
Garr Reynolds: The importance of starting from Why
