Vi ricordate quando il venditore era il simbolo della bugia, dell’imbroglio degli interessi suoi?
Ne è passato di tempo… Beh, neanche tanto, sarà passata una decina d’anni Solo che ora siamo nel duemila ed il ruolo della vendita è uno di quelli che col cambio di secolo hanno subito una soave rivoluzione.
Nell’era del 2.0, del passaparola, del dominio della gente sull’impresa il venditore cambia di vestito. Ora non si può più permettere di contar balle. Tutti, dal cellulare, possiamo verificare la rispondenza alla realtà delle sue affermazioni, e magari spiattellargiele in diretta.
Possiamo controllare, gratis ed in pochi attimi, cataloghi, prezzi e prestazioni dei suoi prodotti possiamo entrare in un forum e rispondergli con l’autorevolezza di un esperto anche se mai li abbiamo provati.
Certo non tutti lo sappiamo fare, me compreso ahimè, ma potenzialmente ne siamo in grado: mi coglie un dubbio, chiamo un internet nativo e gli chiedo di verificare.
Tempo 15 minuti ed arriva la sentenza, ma senza appello. Cassato!
Tutti noi siamo venditori e non sempre parliamo e ascoltiamo la lingua del caro “cliente”.
Il venditore ieri era un parlatore. Oggi è un ascoltatore.
Ieri arrogante, oggi al tuo servizio.
Ieri bugiardo, oggi sincero.
Ieri parlava come l’azienda, oggi parla come te.
Inaffidabile, barzellettiere, guascone. No, oggi no. La cattiva fama corre più veloce di quella buona. Non c’è modo di scappare.
Ieri cercava la conquista. Oggi cerca la fedeltà.
Notare che conquistare è un termine bellico, mentre fidelizzare è un termine religioso. Strano vero?
Già, conquistare una persona costa sei (sei) volte di più che fidelizzarla. Ed in tempi di vacche magre questi conti si fanno. Cambia l’atteggiamento.
Poi c’è un altro fatto: in giro e’ pieno di ottimi prodotti. E allora? Lavoro del venditore non è più vendere il prodotto buono, ottimo, quello ce l’hanno tutti, ma quello adatto. E per capirlo l’abbiamo già detto, ascoltare, osservare, comprendere la situazione d’uso del prodotto:
quando, come dove perché e con chi. Questa è la situazione d’uso. Se cambia una variabile cambia il prodotto.
Niente di meglio di un vecchio cliente fedele per capire che cosa lo soddisfa
E se il “cliente”, oggi, lo chiamassimo “persona”?
Via Il Riccio.
