Una strategia di Marketing efficace significa fare un passo indietro (di solito) partendo da zero.
Negli ultimi anni ho rivisto decine di piani di marketing e centinaia di messaggi di vendita, e molte aziende che cercano di stabilirsi in alcuni dei mercati più competitivi del mondo.
Il mio principale insegnamento da questa esperienza è che: c’è una quantità incredibile di marketing spazzatura in giro!
1. chi è il cliente ideale?
Molti hanno una visione completamente prodotto-centrica del mondo. Sanno tutto del loro prodotto, ma hanno solo una vaga idea di chi potrebbe realmente averne bisogno. Pensano che il marketing non sia importante perché il loro prodotto è “così”… pensano sia ovvio il perché si debba comprare.
2. quanto tempo trascorri ad ascoltare quel tipo di cliente?
Anche quando si conosce il cliente ideale, spesso si trascorre poco tempo ad ascoltarlo. Le “ricerca di mercato” (quando ci sono) e le statistiche demografiche non sono la stessa cosa. Si tratta di stare seduti e ascoltare (ascoltare veramente)… Il risultato? Messaggi di marketing che non significano nulla per le persone che dovrebbero comprare.
3. hai idea di cosa vuole quel tipo di cliente?
Anche quando si ascolta il cliente ideale, spesso si ascoltano le cose sbagliate. Si cerca perlopiù di trovare il modo in cui il prodotto è in grado di soddisfare le esigenze del cliente. Sembra intelligente, in realtà è molto stupido. Nel B2B (che ricopre la maggior parte delle attività di vendita), ciò che è importante non è soddisfare le esigenze del cliente, ma le esigenze del cliente del cliente. Il prodotto conta solo se conta per i clienti finali.
4. sai formulare una “Value Proposition” significativa?
Anche quando si capiscono i bisogni dei clienti dei clienti, spesso si riscontra la difficoltà a saper formulare una proposta di valore che abbia senso sia per il cliente sia per il cliente finale. Ciò richiede la comprensione delle dinamiche di business che permeano l’intera catena del valore, un concetto che è, purtroppo, al di là della comprensione di molti…
5. sai articolare una proposta di valore in meno di 25 parole?
Anche quando si ha una proposta di valore, la tendenza è quella di scrivere frasi prolisse, tecniche, articolate e piene di astrazioni. Scrivere un messaggio “fresco” è un compito particolare che solo un individuo di talento può compiere. Si tratta di una capacità rara, anche all’interno di aziende di dimensioni medio-grandi (come testimoniano molti messaggi che si vedono in giro).
Qual è la soluzione?
Beh, la vera soluzione è fare un passo indietro, per capire lo scenario entro cui si sta operando, la base dei clienti e dei potenziali, la propria proposta di valore e come si costruiscono relazioni sostenibili, passando un sacco di tempo ad ascoltare…
Poi, dopo aver davvero capito cosa sta succedendo, dare l’incarico ad uno scrittore professionista resistendo alla tentazione del fai da te, che è il bacio della morte nella messaggistica.
Non c’è davvero nessuna scorciatoia.
