L’arte di acquisire nuovi clienti e tenerseli ben stretti: questo è il marketing diretto; una strategia utilizzata dalle imprese per ottenere una risposta diretta alle iniziative commerciali promosse, testando su piccola scala i comportamenti dei clienti. L’obiettivo principale è quello di creare e mantenere un rapporto continuo con la clientela, attraverso la comunicazione interattiva che tiene conto della risposta dei consumatori agli input dell’azienda.
Abbinare efficacemente lo studio del cliente ed i suoi bisogni ad un insieme di strumenti di gestione della relazione, diretta ed interattiva, con il cliente stesso.
L’utilizzo di database contenenti elenchi con informazioni sempre più dettagliate possono essere la risposta al problema della progressiva frammentazione dei mercati e la difficoltà di conoscere i potenziali clienti; la diversificazione dei mezzi di marketing diretto utilizzabili permette di individuare ed applicare gli strumenti più adatti a raggiungere la clientela selezionata, con costi di sviluppo e gestione contenuti.
Rispetto alla pubblicità tradizionale, il marketing diretto permette di misurare immediatamente i risultati degli investimenti e delle campagne di comunicazione; questo perché, essendo un media che presuppone una risposta, uno scambio biunivoco di informazioni tra impresa e cliente, dalla comparazione tra risorse impiegate nella strategia di marketing e ritorno commerciale e di immagine si può valutare il tasso di redemption sviluppato.
Inoltre, a differenza dei classici metodi di comunicazione, il marketing diretto ha il vantaggio di riuscire a dosare esattamente i costi delle campagne in base alle reali esigenze aziendali, senza disperdere l’informazione promozionale.
Con il marketing diretto è possibile definire target molto mirati e concentrare l’azione, grazie ad archivi che forniscono informazioni molto precise sulle caratteristiche individuali, sia di natura territoriale sia sul profilo comportamentale del cliente: in questo modo la comunicazione risulta essere davvero mirata e vicina alle esigenze di target.
Lo strumento di marketing diretto maggiormente utilizzato è il direct mail, che come punto di forza vanta, rispetto agli altri mezzi di comunicazione, costi decisamente contenuti. Si tratta di individuare un target con specifiche caratteristiche (territoriali, anagrafiche, di sesso etc.) a cui inviare tramite posta le informazioni che l’azienda intendere trasmettere.
Esistono anche altri metodi che possono di volta in volta rivelarsi vincenti: la consegna porta a porta del materiale informativo, il telemarketing che utilizza il telefono per informare, vendere, raccogliere dati sui potenziali clienti; si può ricorrere ad appositi comunicati radio e TV che invitano a telefonare, scrivere o a recarsi in un determinato punto vendita e che raggiungono un gran numero di persone.
La diffusione di Internet presso il grande pubblico fa si che sia considerato sempre più un media privilegiato per raggiungere target specifici. Sempre attraverso la Rete è possibile effettuare degli @-mailing con messaggi di posta elettronica indirizzati ad elenchi di persone, tramite cui le imprese offrono informazioni sui propri prodotti e servizi direttamente nella posta elettronica.
Insieme a Internet, anche la grandissima diffusione della telefonia cellulare ha reso le attività di direct marketing ancora più interessanti e interattive soprattutto in presenza di database marketing e strategie di profilazione orientate a una comunicazione multicanale integrata.
Il marketing diretto è uno strumento con grandi potenzialità in grado di agevolare la creazione e l’alimentazione di community con un forte senso di appartenenza proprio grazie alla condivisione delle informazioni. La comunicazione pubblicitaria, quindi, acquisisce grazie a questi strumenti un nuovo volto.
