Nel corso degli anni, si è assistito ad un mutamento nelle strategie di marketing, non più focalizzate sul prodotto ma sullo stile di vita del consumatore.

I consumatori infatti, non fanno più scelte basate solo sul valore del prodotto ma valutano se il prodotto stesso sia adatto al proprio stile di vita e se rappresenti un’esperienza desiderabile.

Secondo una moderna strategia di marketing, definita “esperienziale“, per indurre il cliente all’acquisto, è necessario utilizzare una comunicazione fatta di stimoli sensoriali ed intellettuali, in grado di alimentare emozioni attraverso le esperienze.

Le esperienze che siano vissute, sognate o desiderate, se stimolate in modo corretto, sono il mezzo attraverso il quale affiora l’emozione che spinge l’individuo a focalizzarsi su alcuni prodotti piuttosto che su altri.

Di conseguenza, in questa strategia di marketing, è importante sì concentrarsi sulla comunicazione positiva del prodotto (vantaggi e benefici), ma anche analizzare la situazione di consumo (confezione del prodotto, ambiente) per capire come possano incidere sull’esperienza del cliente.

I centri di acquisto e gli attributi del prodotto, sono diventati gli strumenti con i quali si cerca di far sperimentare al consumatore sensazioni fisiche ed emotive, finalizzate alla soddisfazione dei bisogni.

Le caratteristiche del punto vendita assumono un ruolo tutt’altro che marginale: il venditore per sollecitare la dimensione sensoriale dell’utenza può utilizzare stimoli visivi, olfattivi, uditivi come fragranze, musiche o visioni spettacolari.

Anche l’immagine del prodotto viene utilizzata per far riaffiorare esperienze: il design, la confezione, il modo di esporre sono mezzi per stimolare il desiderio all’acquisto.

Il personale che si occupa della vendita è un’altra fonte di stimoli fondamentale nel processo decisionale del cliente: è importante, quindi, che l’incontro non generi frustrazione ma sia fonte di soddisfazione e gradimento.

Il marketing esperienziale, quindi, utilizza tecniche basate sulla dimensione sensoriale per far emergere, nell’acquirente, esperienze legate a fatti reali o immaginari. Questo approccio emozionale utilizzato nello sviluppo di nuovi prodotti, nella comunicazione col cliente e nella gestione degli spazi di vendita, ha lo scopo di fermare l’attenzione non tanto sulle funzioni del prodotto quanto sulle sensazioni che questo procura stimolando il ricordo di un’esperienza sognata, vissuta o creata all’istante.